مانورهای­اصلاحی(ex poste/دفاعی)­به­قابلیت­­بازسازی لازم برای بهبود از حوادث بد در بازار اشاره­دارد. مانورهای انتفاعی (ex poste/تهاجمی) به شرکت ها امکان می‌دهد تا به حرکت های رقابتی فوری یا هر حادثه دیگری که به شکل غیر منتظره زمین بازی رقابتی و استراتژیک را تغییر می‌دهد، واکنش داده یا خود را بازیابی نمایند.

پیش­از فعال­سازی حادثه­ ضمنی پس­از فعال­سازی ­حادثه­ ضمنی تهاجمی مانورهای انحصاری مانورهای انتفاعی دفاعی مانورهای محافظتی مانورهای اصلاحی

منبع: بر اساس ایوانز (۲۰۰۱)

بسوی انعطاف­پذیری در مدیریت­صادرات

برخی درس­های مهم مدیریت صادرات را ‌می‌توان از مطالب فوق کسب­کرد. نخست، موارد­بررسی­شده علیه توسعه ex ante طرح­های احتمالی استراتژیک هنگام تنظیم معادله صادراتی جدید مدعی می­شوند. زمانی که پویایی بیرونی چارچوب شکن است، مواردنشان­می­دهد که این طرح­های احتمالی غیرمتداول هستند. پژوهش­های گذشته و پاسخ ­دهندگان عنوان ‌می‌کنند که طرح­های احتمالی ex ante‌ را ‌می‌توان به عنوان منابع کساد لحاظ­کرد که تعهد آغازین(ذهنی) به معادله جدید را کاهش می­ دهند . ­علاوه ­بر این ‌می‌توان چنین گفت که این طرح­های احتمالی را تنها ‌می‌توان در­هنگام ساخت­شان درباره پویایی محیطی وجریان استراتژیک شرکت به­کار­گرفت. بدین­ترتیب هیچ­کدام ­از­طرح­های پیشنهادی کلیدی برای راه ­حل روان در یافت نامتجانس بیرونی بی­مانند شمرده­نمی­شوند. به­هر­حال ضرب­العجل­های استراتژیک و/ یا زمانی بایدایجاد شود تا سازمان را وادار نماید تا جریان کنونی خود را ارزیابی نموده و به ظهور مسیرهای جایگزین امکان­بخشد. Harrington ,2006)) کلید­مدیریت­صادرات انعطاف­پذیر در آینده­نگری تمام مشمول مدیریت ارشد مرکزی نهفته نیست بلکه در تشویق مدیران بیرونی­نگر نهفته­است که پویایی بیرونی را به­کار­می­ گیرند، آن را تغییر­می­ دهند و جایگزین­های استراتژیک ایجاد­می­نمایند. ما تصدیق­می­کنیم که در این رویکرد خطرهای شرکت صادراتی به سبدی ناکارآمد از گزینه­ های استراتژیک باشکوه و در عین­حال متناقض تبدیل­می­ شود . نقش مدیریت ارشد این­است که بر جریان استراتژیک کنونی برای بیشترین کارایی حاکم شود در­حالی­که به­ طور­همزمان فرایند گزینش درونی جایگزین­های استراتژیک جدیدرا که در روندپیوسته تصمیم­های سیاسی و تجارت محلی پیش می­روند، کنترل و­تحریک­می­ نماید. مدیریت ارشد بیش­از­آنکه از راهبرد ­آشکار­شده از­ طریق قدرت سلسله مراتبی دفاع­کند ، ­باید قدرت دانش را تحریک نماید. Cooper, 2005))

توسعه بازار صادرات

در ادبیات بازاریابی بین ­المللی­، راهبرد توسعه بازار صادراتی ‌به این صورت تعریف شده است: تصمیم راهبردی بلندمدت راجع به میزان گستردگی بازار صادراتی در طول زمان و تخصیص تلاش های بازاریابی میان بازارهای صادراتی مختلف. در این خصوص دو رویکرد بدیل در ادبیات صادراتی شناسایی شده و مورد بحث قرار گرفته است:تمرکز بازار ،به معنی تمرکز استراتژیک یک شرکت بر تعدادی از بازارهای صادراتی به دقت انتخاب شده و تخصیص منابع برای فعالیت های صادراتی در همین بازارها و گسترش بازار.به معنی صادرات به هر تعداد بازار صادراتی که مقدور باشد ،بدون توجه ویژه به بازار خاص.( Katsikeas,2006)انتخاب راهبرد توسعه بازار صادراتی می‌تواند تاثیر مهمی بر تدوین راهبردهای آمیخته بازاریابی صادراتی کل شرکت داشته و نهایتاً” بر عملکرد صادراتی آن مؤثر باشد اما توافق عامی در مورداینکه کدام راهبرد منجر به عملکرد صادراتی بهتر خواهد شد میان پژوهشگران وجود نداشته است . به دلیل مسائل مشکلات مفهومی وروش شناختی در این مطالعات و کمبود پژوهش­های تجربی در این زمینه، نتایج حاصل ازآنها یکپارچه نیست و رابطه میان راهبرد بازاریابی صادراتی و عملکرد صادراتی همچنان به عنوان موضوعی حل نشده باقی مانده است (Zou,2002).اغلب مطالعات مربوط به توسعه بازار صادراتی در یک دوره ۱۰ساله بین سال­های۱۹۹۵­و۲۰۰۵ منتشر­‌شده‌اند. این مطالعات توجه خود را معطوف این مسئله ساخته­اند که کدامیک از راهبردهای نامبرده (تمرکز بازار یا گسترش بازار)به عملکرد صادراتی بهتری منجر­می­ شود. برخی از این مطالعات اتخاذ راهبرد تمرکز بازار را پیشنهاد­‌می‌کنند­، با این استدلال که با تمرکز روی نسبتا” کمی از بازارهای کلیدی ،شرکت­های صادراتی خواهند توانست سهم بازار بزرگتری به­دست­آورند که آن نیز در جای خود سودآوری بلندمدت آن ها را بهبود­می­بخشد. (Trang,2000) گروه دیگری از این مطالعات استراتژی گسترش بازار را توصیه­‌می‌کنند، چرا که به دست آوردن سهم بازارهای محدود در تعداد زیادی از بازارهای صادراتی پراکنده ، شرکت­های صادراتی را قادرساخت که ریسک بازارخارجی راکاهش داده وبه سطوح سودآوری بالاتری دست­یابند. در میان این­دودیدگاه، برخی از صاحب‌نظران نیز رویکرد اقتضایی درپیش­گرفته و معتقدند که مناسب­بودن یک راهبردتوسعه بازارصادراتی به عوامل موقعیتی مختلفی از قبیل محصول، بازار و متغیرهای خاص شرکت بستگی­دارد .(Taylor,2008) با توجه به نتایج تحقیقاتی که تفاوت معنی­داری در عملکرد صادراتی میان دوگروه تمرکز بازار وگسترش بازار مشاهده­نکرده ­اند، محققان بعدی(از دهه ۱۹۹۰ به بعد) رویکردی اقتضایی اتخاذ­کرده ­اند و سعی در شناخت عواملی داشته اند که راهبرد­های تمرکز بازار وگسترش بازار را از هم متمایز می­سازد .نکته قابل توجه اینکه در جدیدترین پژوهش­ها دیگر به متغیر عملکرد صادراتی پرداخته­نشده­است . در این میان کاتیسکاس و لئونیدوبه طور تجربی به شناسایی متغیرهایی پرداخته­اند که می ­توانند توضیح دهند چرا شرکت ها از یک رویکرد خاص در توسعه­بازار صادراتی پیروی­می‌کنند . کاتیسکا و دیگران در جدیدترین پژوهش انجام­گرفته در این­حوزه به شناسایی تفاوت­های موجود شرکت­های دارای استراتژی­ های توسعه بازارصادراتی مختلف، ازنظر مدیریت­فروش صادراتی پرداخته­اند. (Katsikeas,2006)

عملکرد صادراتی

از دهه۷۰ تاکنون، حجم عظیم متون تحقیقاتی راجع­به عوامل مؤثر بر روی عملکرد صادراتی بوده ­است (Sousa et al., 2008; Parhizkar et al., 2010) .اکثریت مطالعات راجع به عملکرد صادراتی بر روی مجموعه ­ای از متغیر­های کاملا متفاوت از­یکدیگر متمرکز­می­باشند . بهرحال در حالی که عملکرد صادراتی بطورگسترده موضوع تحقیق­بوده ­است ، یکی از ساخت­های در حیطه بازاریابی بین ­المللی­ست که بسیار کم فهمیده­شده­است . ( Katsikeas et al., 2000)